Inbound Marketing: Todo lo que debes saber

El inbound marketing es un conjunto de técnicas en donde se acompaña al usuario durante todo el proceso o ciclo de compra de una forma no intrusiva, es decir, consiguiendo que las personas se sientan cómodas durante ese camino.

Este proceso se hace mediante la creación de contenido relevante y adecuado a la medida de cada consumidor que lo orienta y ayuda en cada etapa de su ciclo de compra, que finaliza en el momento en que está listo para adquirir un producto o servicio. Te contamos todo al respecto a continuación.

Ciclo de compra

Para entender el inbound marketing, primero debes comprender el ciclo de compra. Es el proceso de investigación activa por el cual pasa un usuario y que lo lleva a la compra final de un producto o servicio. Consiste en tres etapas:

Descubrimiento:

El usuario presenta los llamados ?pain points?, es decir, síntomas de un problema que genera una necesidad que no siempre es fácilmente identificable.

El consumidor debe realizar una búsqueda avanzada para entender o identificar lo que está necesitando. Luego de esta etapa es cuando realmente se activa el interés de búsqueda que lleva al usuario a investigar opciones y descubrir distintas soluciones.

Consideración:

Es el análisis que conlleva descubrir las distintas opciones con las que se puede satisfacer la necesidad o solucionar el problema del cliente, en donde se contrastan distintas opciones para llegar a la tercera etapa.

Decisión:

Esta etapa es en donde descubres la solución al problema y se comparan los vendedores o proveedores para hacer una elección final. En resumidas cuentas, la manera inbound de crear confianza en una marca consiste en ayudar al comprador a entender su problema y a descifrar cómo una marca puede ajustarse a sus necesidades.

El contenido que se contextualiza y adapta a cada usuario puede tomar varias formas, como blogs, e-books, infografías, landing pages, white papers o video.

Adoptar una estrategia de inbound marketingtendrá un impacto favorable en la presencia de una marca, en la generación y nutrición de leads, y en la reducción de costos, acelerando además los procesos de ventas.

Etapas del proceso de inbound marketing

Atract

El objetivo de esta fase es que debes conseguir la mayor cantidad de tráfico posible en los portales electrónicos de la marca, es decir, ese parte del ciclo de compra de un usuario en la que conoce o visita la marca y la considera como opción.

Este tráfico se genera principalmente mediante blogs, SEO y las redes sociales. En el caso del blog, los contenidos son la base. Debes buscar crear un blog que ofrezca información de interés para el usuario.

El SEO (Search Engine Optimization) es el conjunto de técnicas que se utilizan para posicionar o dar visibilidad a la marca en motores de búsqueda. La marca debe buscar estrategias que incluyen keywords, estructura y arquitectura de la web, no tener contenidos duplicados, verificar los enlaces de la página, etc.

Por último, debes compartir el contenido en redes sociales para adquirir más flujo de visitas que generarán más búsquedas y a su vez más visibilidad

Convert

Aquí se convierten las visitas en registros que se almacenan en las bases de datos de la marca y con los que se puede trabajar y monitorear el proceso en tiempo real. Para generar Leads se utilizan formularios, CTA o landing pages. Los formularios son la base en donde el usuario proporciona sus datos.

Las CTA o llamadas a la acción al usuario son las interacciones o mensajes que se le dan al usuario para que pase de una web o red social a la página donde se le ofrece el contenido concreto.

Las landing pages o páginas de aterrizaje son donde las CTA llevan al usuario. Allí se exponen las ofertas o el contenido que se ofrece con su formulario correspondiente para que se pueda descargar y considerar.

Close

Aquí se busca la calificación de los leads para cerrarlos como clientes. Cuando solo se tienen los registros o datos básicos, los usuarios se conocen como leads fríos que deben trabajarse para que pasen a ser MQL o SQL y que puedan convertirse en leads calientes que puedan llegar al departamento comercial. Esto se hace mediante herramientas de marketing automatizado, correos electrónicos y lead nurturing para contactar y brindar lo necesario a cada cliente para acompañarlo y guiarlo durante el proceso de compra.

Delight

En este punto ya hay contacto directo con los clientes. Lo que se busca es fidelizarlos para que se conviertan en prescriptores de la marca. Aun así, en el inbound marketing, no solo se tiene en cuenta los clientes, sino también los leads calientes, ya que son potenciales clientes y deben ser constantemente invitados a ser prescriptores de la marca.

Finalmente, luego de cada compra, está la etapa de análisis que consiste en procesar la información obtenida durante las etapas del proceso para saber en qué puntos se tienen oportunidades de mejora o aquellos en los que se debe enfocar la estrategia. Esperamos que esta información te resulte útil.